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RÉUSSIR UN ENTRETIEN DE RECOUVREMENT

Droit financier & Bancaire

  • PUBLIC & PRÉREQUIS

    Public : Gestionnaires et aux collaborateurs en charge du recouvrement des créances confiées.

    Absence de prérequis.

  • ANIMATION

    Christophe DAYRAUT, 20 ans d’expérience en recouvrement amiable, contentieux, gestion des Risques et management d’équipes

  • PROGRAMME

    QCM de connaissances en début de session


    INTRODUCTION
    QU’EST-CE QU’UN ENTRETIEN DE RECOUVREMENT EFFICACE ? POURQUOI ?
    Négocier est un art qui s’apprend et ne va pas de soi. Aujourd’hui, négocier avec un débiteur nécessite une connaissance approfondie de la structure d’un entretien pour réussir à obtenir un accord de régularisation. Ce type de négociation se fait essentiellement par téléphone. Les clés du succès sont le respect des phases de l’entretien, l’application des règles et la connaissance du dossier.

    LES DIFFÉRENTES PHASES :

    PRÉPARER
    I Les informations utiles
    II Lever les freins et les préjugés. Fixer une PAI
    III Se fixer un PR (point de Rupture)
    IV Intégrer les exigences du donneur d’ordre
    V Les objectifs à atteindre


    DÉMARRER
    I Assertivité
    II Le cadre de référence
    III Les 20 premières secondes


    INTERROGER
    I Le discours dans la phase
    II La connaissance du QQC (Quoi, Quand, Combien)
    III Les informations de solvabilité. Les attitudes à adopter
    IV La transition en phase influencer


    INFLUENCER
    I Prendre l’initiative. Fixer sa PAI
    II Savoir tenir les silences. Règle du « TOUTOUT »
    III La gestion des objections. La règle de réciprocité
    IV Les arguments (incitatifs et/ou dissuasifs)
    V Le choix des solutions


    CONCLURE
    I Reformuler et faire reformuler
    II Notifier les délais


    QCM de connaissances en fin de session

  • OBJECTIFS & MÉTHODE

    Objectifs pédagogiques :

    • Les stagiaires auront une vue globale des règles de recouvrement téléphonique
    • Trouver et décrocher des accords de régularisation
    • Disposer d’une série de techniques et de briques de base leur permettant d’être plus efficaces lors de leurs entretiens
    • Gérer les relations téléphoniques avec le client de bout en bout de la relation


    Méthodes pédagogiques :

    • Exposé théorique
    • Échanges interactifs


    Moyens pédagogiques :

    • Utilisation de diaporama

Informations

  • à partir de 1010 € HT
  • Durée: 
    7 heures
  • nous consulter

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