Public : Gestionnaires et aux collaborateurs en charge du recouvrement des créances confiées.
Absence de prérequis.
Christophe DAYRAUT, 20 ans d’expérience en recouvrement amiable, contentieux, gestion des Risques et management d’équipes
QCM de connaissances en début de session
INTRODUCTION
QU’EST-CE QU’UN ENTRETIEN DE RECOUVREMENT EFFICACE ? POURQUOI ?
Négocier est un art qui s’apprend et ne va pas de soi. Aujourd’hui, négocier avec un débiteur nécessite une connaissance approfondie de la structure d’un entretien pour réussir à obtenir un accord de régularisation. Ce type de négociation se fait essentiellement par téléphone. Les clés du succès sont le respect des phases de l’entretien, l’application des règles et la connaissance du dossier.
LES DIFFÉRENTES PHASES :
PRÉPARER
I Les informations utiles
II Lever les freins et les préjugés. Fixer une PAI
III Se fixer un PR (point de Rupture)
IV Intégrer les exigences du donneur d’ordre
V Les objectifs à atteindre
DÉMARRER
I Assertivité
II Le cadre de référence
III Les 20 premières secondes
INTERROGER
I Le discours dans la phase
II La connaissance du QQC (Quoi, Quand, Combien)
III Les informations de solvabilité. Les attitudes à adopter
IV La transition en phase influencer
INFLUENCER
I Prendre l’initiative. Fixer sa PAI
II Savoir tenir les silences. Règle du « TOUTOUT »
III La gestion des objections. La règle de réciprocité
IV Les arguments (incitatifs et/ou dissuasifs)
V Le choix des solutions
CONCLURE
I Reformuler et faire reformuler
II Notifier les délais
QCM de connaissances en fin de session
Objectifs pédagogiques :
Méthodes pédagogiques :
Moyens pédagogiques :
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