LA NÉGOCIATION AUX FINS DE RECOUVREMENT

• PUBLIC & PRÉREQUIS

  Public : Gestionnaires et aux collaborateurs en charge du recouvrement des créances confiées

   Absence de prérequis

• ANIMATION

  Priscilla BECAMEL, 15 ans d’expérience en recouvrement amiable, contentieux, gestion des risques et management d’équipes

• PROGRAMME

  QCM de connaissances en début de session

  
  INTRODUCTION

  
  Négocier - « Discuter de quelque chose avec quelqu’un en vue de l’établir, de l’obtenir ». Concept séculaire, à l’origine, négocier signifiait faire du négoce, du commerce. Dans le fond c’est encore ce dont il s’agit de nos jours. Qu’il s’agisse de convaincre son interlocuteur, dedemander une faveur, d’obtenir un consentement, ou de remporter un marché c’est l’art de discuter et de trouver un accord…
  
  Une découverte des typologies de négociation et une maîtrise des concepts basiques permet à chacun d’améliorer sa performance.
  
  Perfectionner sa technique et gagner en confiance, sont des compétences élémentaires d’une négociation pro-active, pour aboutir à un accord gagnant – gagnant.

  
  LES TYPOLOGIES DE NÉGOCIATIONS
  I Connaître les définitions et l’origine
  II Identifier les voies pour trouver un accord : conflictuelle, coopérative, multiple

  
  CONCEPTS & TACTIQUES
  I Connaître les règles clés de la négociation
  II Trouver à chaque négociation sa tactique
  III Identifier les interrogations communes

  
  MÉTHOLOGIES : LES ÉTAPES A RESPECTER
  I Savoir exploiter les informations connues et collectées
  II Préparer son entretien,
  III Construire son argumentaire,
  IV Conclure le débat

  
  IDENTIFIER LES OBSTACLES
  I Connaître les arguments récurrents
  II Analyser les erreurs fréquentes
  III Apprendre à anticiper

  
  > Jeux de rôles et mise en pratique

  
  SÉCURISER L’ACCORD OBTENU
  I La formalisation de l’accord : le verbal & l’écrit
  II Les formes d’écrit
  III Avantages vs Inconvénients

  
  REBONDIR
  I De l’amiable au contentieux : argumentaire et process
  II Les voies de recours possibles : mesures conservatoires et voies d’exécution
  III Piloter les intervenants

  
  QCM de connaissances en fin de session

• OBJECTIFS & MÉTHODE

  Objectifs :

  • A ppréhender l’art de la négociation
  • Optimiser la phase de recouvrement amiable
  • Gagner en confiance
  • Accroître ses performances

   

  Méthode pédagogique :

  • Exposé théorique
  • Échanges interactifs
  • Quiz
  • Exercices pratiques
  • Mises en situation

  
  Moyens pédagogiques :

   

  • Utilisation de diaporamas, de tests interactifs, de supports de travail
  • En intra : formation adaptée à l’entreprise prenant en compte ses outils et sa propre documentation

   

   

Informations

• à partir de 1300 € HT
• Durée: 

  14h
• Sur demande