Public : Gestionnaires et aux collaborateurs en charge du recouvrement des créances confiées
Absence de prérequis
Priscilla BECAMEL, 15 ans d’expérience en recouvrement amiable, contentieux, gestion des risques et management d’équipes
QCM de connaissances en début de session
INTRODUCTION
Négocier - « Discuter de quelque chose avec quelqu’un en vue de l’établir, de l’obtenir ». Concept séculaire, à l’origine, négocier signifiait faire du négoce, du commerce. Dans le fond c’est encore ce dont il s’agit de nos jours. Qu’il s’agisse de convaincre son interlocuteur, dedemander une faveur, d’obtenir un consentement, ou de remporter un marché c’est l’art de discuter et de trouver un accord…
Une découverte des typologies de négociation et une maîtrise des concepts basiques permet à chacun d’améliorer sa performance.
Perfectionner sa technique et gagner en confiance, sont des compétences élémentaires d’une négociation pro-active, pour aboutir à un accord gagnant – gagnant.
LES TYPOLOGIES DE NÉGOCIATIONS
I Connaître les définitions et l’origine
II Identifier les voies pour trouver un accord : conflictuelle, coopérative, multiple
CONCEPTS & TACTIQUES
I Connaître les règles clés de la négociation
II Trouver à chaque négociation sa tactique
III Identifier les interrogations communes
MÉTHOLOGIES : LES ÉTAPES A RESPECTER
I Savoir exploiter les informations connues et collectées
II Préparer son entretien,
III Construire son argumentaire,
IV Conclure le débat
IDENTIFIER LES OBSTACLES
I Connaître les arguments récurrents
II Analyser les erreurs fréquentes
III Apprendre à anticiper
> Jeux de rôles et mise en pratique
SÉCURISER L’ACCORD OBTENU
I La formalisation de l’accord : le verbal & l’écrit
II Les formes d’écrit
III Avantages vs Inconvénients
REBONDIR
I De l’amiable au contentieux : argumentaire et process
II Les voies de recours possibles : mesures conservatoires et voies d’exécution
III Piloter les intervenants
QCM de connaissances en fin de session
Objectifs :
Méthode pédagogique :
Moyens pédagogiques :
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